一、连锁特许加盟经营的收益分析

（一）特许加盟经营的直接收入

特许经营作为一种特殊的授权关系，在诞生后的100多年里，逐渐形成了相对成熟的收费模式。

通常，任何一种有偿授权的收费，都包括两种形态：一种是一次性的授权费；另一种是整个授权期间的权益使用费。

对于特许经营而言，对应的就是初始的特许经营费和合同期内的特许权使用费。这两种费用构成了特许人开展特许经营的直接收入。

特许经营费本质上就是授权费，它是在签订授权合同时一次性收取的一笔固定费用，是受许人进入特许经营体系的“入门费用”，国内也常称作“加盟金”。

在实践中，特许人对同一体系内的不同受许人往往收取不同的特许经营费。某些特许人会用一个公式来设定特许经营费，基于受许人获得授权的区域内潜在市场大小以及盈利状况来计算。

特许权使用费的费率通常介于3％～6％。但有些商业模式特许人完全不收取特许权使用费，而通过向受许人销售产品获得收入，就像传统特许经营的特许人那样。

（二）特许经营的服务收入

如前所述，作为一种授权关系，授权双方之间的经济关系主要体现为授权费用和权益使用费用。

然而，除了特许权的授受以外，特许经营关系的另外一个主要特征就是特许人对受许人的持续性服务与支持，同时伴随着严格的控制与管理。

特许人在向受许人提供服务方面所收取的费用，是特许经营收费中最复杂的部分。

我国《商业特许经营管理条例》及其实施办法中，只是笼统地规定了必须披露“特许人及代第三方收取费用的种类、金额、标准和支付方式”。

美国联邦贸易委员会（FTC） 2008年修订的《特许经营准则》中，在初始特许经营费之外，将特许权使用费、广告费、培训费、服务费、转让费、审计费、续约费等项目，一并列入“其他费用”项目。

（三）特许经营的产品销售收入

上述的各种收费项目，都属于特许经营关系中作为授权和服务的代价而收取的。

事实上，无论是传统的产品特许经营，还是现代流行的商业模式特许经营，很多特许人在收取授权和服务费用之外，都会通过向受许人销售产品而获得利益。

一部分商业模式特许人，为此放弃了特许权使用费，但有很多特许人，既收取特许权使用费，也用合同规定的方式，强行向受许人销售指定产品，从中获得销售利润。

在美国，商业模式特许人在特许经营合同中对受许人的采购做出限制，规定受许人必须从特许人或者特许人指定的供应商那里采购某些设备、原辅料，甚至包装和广告用品，这种做法在司法和学术上都引起了争议。

二、连锁特许加盟经营的成本分析

尽管特许人通过特许经营所收取的费用名目繁多，但相对比较容易界定。然而，正如前文所讲，特许人在构建和维护特许经营体系方面的投入，大都属于模糊的软性成本，很难从整个特许人企业的全部管理开支中清晰地分离出来。

（一）体系建设成本

连锁特许加盟经营体系的建设包括两个部分：

一部分是作为授权内涵的知识产权的建立；

另一部分是为建立和推广特许经营体系而做的准备工作。

连锁特许加盟授权中的知识产权要素包括商标、商号、专利和专有技术，以及特许人所开发出来的、经过验证的一整套网点运营模式。

加盟商的知识产权最终体现为一整套特许经营手册。

根据具体项目和商业模式的不同，连锁特许加盟手册可能包括多种不同的形式，比较典型的有：受许人加盟指南、招募手册、特许经营督导手册、店面开店指南、店面运营手册、店面营业手册、店面店长手册、店面员工手册、体系管理手册（可划分为财务、行政、人力等具体职能）。

这些手册的编制，工作量很庞大，期间发生的各项成本是特许经营体系建设中很重要的一项投入。

例外，按照我国法律规定，特许人开展特许经营的前提是“两店一年”，这里的两店，既有验证商业模式的作用，也起到面向加盟商的示范作用。

连锁总部在这种具有样板作用的旗舰店的建设中，为了突出示范作用，往往会投入超出一般直营店铺的投入。

（二）体系维护成本

但与其他授权方式不同的是，连锁特许加盟经营关系中很重要的一个方面是连锁总部必须对受许人的日常经营活动实施持续的、实质性的控制，并且不断为受许人提供各种服务。

因此，对特许经营体系的维护，是特许人企业最主要的日常工作，要求特许人企业必须建立相应的管理制度和管理架构，保证这种管理体系覆盖到全部受许人。

这种管理体系包括：对受许人的培训与督导，对特许经营网点的日常巡查和管理，管理的范围包括产品质量、价格、服务以及对特许人知识产权的保护等。

三、连锁特许加盟经营投资的综合分析

投资分析的一般性原理是，测算项目存续期内各期的净现金流量，并按照预定的贴现率贴现，然后将全部的贴现现金流之和与初始投资相比较，从而做出判断；或者按照各期现金流量计算内部收益率，与投资者要求的资本成本相比较，得出评价结果。

（一）特许加盟经营活动中的现金流量

现金流量是一个会计概念，它是现金流入和流出的总称。

流入和流出的现金流量之间的差额，称为净现金流量。我们在前面的讨论中，一直笼统地把净现金流量与当期收益同等使用。

实际上，在严格的测算中，要注意区分会计收益和现金流量之间的差别。特许经营活动中可能的现金流入因素分为直接收费、服务收费、产品销售三个方面。

整个特许经营体系建设的投入与维护的成本，都作为整个企业的管理成本另外考虑。如果按照独立性原则进行投资评价，就要综合考虑前文所讨论的各项开支，按照初始投资和运营成本的划分，分别进行计算。

补充说明一点，某些连锁总部会在特许加盟经营业务中开发出一些新的收入模式，如麦当劳的店铺地产经营模式、某些特许人通过为受许人提供融资或租赁服务获取收入等。

如果这种因特许经营而产生的衍生收益达到一定规模并且可持续，也应在投资分析中予以考虑。

（二）特许加盟经营活动的投资评价

依据投资分析的独立性原则，按照上面的方法，可以对企业开展特许经营活动的成本收益进行一定程度的定量测算，并计算出开展特许经营活动产生的直接收益。

然而，对那些以分销产品为主要目标的特许人，就不能完全以现金流量的测算结果作为评价标准。

当企业把特许经营当作一种渠道策略时，特许经营活动本身的直接收入就退到次要位置。

这时评价特许经营活动的价值就必须考虑由于开展特许经营活动而带来间接效应，即企业分销渠道规模的扩张和效率的提高。

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